“意外”成巨头，但保住巨头地位不能有任何“意外”。
文｜《中国企业家》记者 潘俊田
编辑｜张昊
图片来源｜视觉中国
阳光电源董事长曹仁贤罕见地“激进”了一次。
在2021年以650亿元身家成为“安徽首富”之后，连续登顶三年。但他极其低调，在近30年的创业历程中，少有公开露面。
上周，阳光电源宣布拟通过发行全球存托凭证（GDR）的方式在德国上市，拟募集近49亿元人民币，用于产能扩张。这在光伏行业整体遇冷的当下实属罕见，受限于全行业亏损，前两年屡见不鲜的“百亿投资”不再出现，上市公司的增发、发债等募资动作也频频告吹。
紧接着，阳光电源在上周又通过其控制的子公司阳光新能源收购A股上市公司泰禾智能10.24%的股权，成为控股股东，溢价率超过100%，这也是今年光伏行业首例上市公司吃掉上市公司的并购。
虽然对于资本市场来说，这个“激进”并不意外。阳光电源是过去几年少有保持高速增长的公司，从2019年开始，其营收每年增速均超过30%，年营收从130亿元猛增到现在的近723亿元，净利润更是从8.9亿元增加到94亿元。
今年上半年全行业不景气，阳光电源还可以实现营收同比增长8.38%，净利润同比增长13.89%。如今，它市值接近2000亿元，成为新的“光伏第一股”。
曹仁贤是浙江杭州人，1993年从合肥工业大学毕业后留校任教，1998年下海创办阳光电源。一开始做各种电源设备，后专攻光伏和风能逆变器领域，带领阳光电源从无到有成为世界第一逆变器厂商。
但逆变器在整个光伏产业中是个小领域，曹仁贤因此一直默默无闻。
直到储能在2021年的爆发。这的确有“运势”的成分，因为在2019年时，阳光电源的储能业务营收还仅有5.4亿元，整体占比约4.18%。而到了2023年，这一业务的营收达到178亿元。
规模还在不断扩大。这次赴德国募资，49亿元中约20亿元是用来投建储能系统。阳光电源称在海外投建的这些储能工厂是为了满足客户更多的订单，现在的产能“供不应求”。
7月，阳光电源和沙特签下了一个7.8GWh（功率单位）的大订单，据称还在阿联酋洽谈一笔同等量级的订单。要知道，阳光电源去年全年的储能发货量才10.5GWh。
曹仁贤
曹仁贤被行业认为是“异类”。别家都在“卷”价格，都争着比竞争对手便宜几分钱，阳光电源很少参与，且还把服务能力越做越重。但他竟然没被卷死，还越来越大，这跟整个光伏行业所表现出来的市场特征完全相反。
他也被认为是“天选之子”。阳光电源并没有配置复杂的战略规划，最终却坐到了牌桌的最中心位置。曹仁贤对成功的自我总结是商业和技术并重，但技术出身的他，以及之后一系列“反市场”的商业动作，显然他的决策出发点更多还是基于技术维度。
“技术类的知识对我来说好掌握一点，而管理类我还有很多要学习，这块也最容易出效益。”曹仁贤说。
无论如何，曹仁贤此时此刻都有了自己的野心，一个低调了二十多年的企业家想要更多。
潜藏十年的储能
实际上，在2021年之前，阳光电源的体量都没多大。起家的逆变器业务直到2018年即阳光电源成立21年时，整体市场规模才突破百亿元。让它完成质变的储能业务在2020年时，都因为太小有被砍掉的风险。
当2014年阳光电源投入储能业务时，国内都还没有锂电池产业，这是储能产品中最核心的部件。曹仁贤在国内算是开创了一个赛道，团队基于已有的逆变器做了一系列集成，再从国外采购三星SDI的电池电芯，装配成储能系统出售。
当时储能绝对是个新鲜事，阳光电源花了一年的时间跑遍全国新能源电站，搜集各地数据，他们要论证一件事——储能是不是一个伪需求。
最终结论是“太贵了，没法商业化”，以至于跟三星SDI谈好的合作，成立合资公司，直到2016年中才开始运行。
这块业务在内部只被当成“实验”，做出来的产品更多用于一些示范性项目，来“教育”市场储能的未来价值。整体营收和利润也不大，2020年储能产品的全球发货量才0.8GWh。
然而，转年就市场巨变。2021年相继发生了两件事，一是相关部门推出政策——国内新建设的光伏电站强制性地搭配储能；二是因俄乌冲突导致的欧洲电价飙升，广大居民开始利用光伏降低生活成本，家用的储能产品迅速推广开来。
但即便那时，曹仁贤都不是“一号种子”。
一套储能设备里，电芯能占到成本的50%以上，逆变器的集成部件最多也不过20%。所以，吃到第一波红利的是锂电池厂商，比如亿纬锂能、海辰储能、瑞浦兰钧等公司。
2021年，阳光电源储能系统的发货量约3GWh，市占率约40%。而到了2022年，储能发货量上升到7.7GWh，但市占率已经跌至约28.7%。
新进入者疯狂抢单，产品质量参差不齐也无所谓，这甚至促成了几家公司申报上市。三晶股份仅凭6家经销商，就实现了约8亿元营收，储能业务一下子占到总营收的一半以上，它主要的供货商是电芯出货量第二的鹏辉能源。
新玩家的策略很直接，绑定一些有客户资源、排名较后的逆变器厂商，从阳光电源和华为这些头部公司那里挖经销商，然后迅速出货。证监会就曾问询三晶股份，要求其详细说明如何从华为手中搞到经销商。
曹仁贤幸亏没“乱动”，他很快便等来了大机会。
随着欧洲电价逐渐走向平稳，原先“能出货就赚钱”的时代过去了，单纯找锂电池企业买电芯“拼凑”出的产品性能不稳定，越来越不好卖。而且，储能市场也逐步从家用转向了政府和大企业主导的大型储能项目。
“过去两年，市场需求飙升到前所未有的高度，然而很多新进入者都失败了，因为他们缺乏本地化的服务提供商和营销网络。”阳光电源欧洲分销总监杨萌说。
捞到一笔快钱的公司普遍收缩。艾罗能源今年一季度的营收约7亿元，同比下降65.31%，净利润约3400万元，同比下降93.24%。
全球逆变器市占率超过20%的阳光电源，开始拥有绝对的市场优势。
“等到储能系统真正使用起来，才发现电芯就像是‘水坑’，而成本占比不高、由逆变器集成的能量管理系统才更重要，它是‘水龙头’。没有水流进流出，水坑再好都没用。”一位储能行业专家告诉记者。
这在大型储能项目上表现得更为明显，在电网安全和稳定性上的决策权重越来越高。
阳光电源在公开场合津津乐道的案例是，2023年圣诞节期间，英法两国输电通道发生故障，叠加当时大风天，电网稳定性跌破了正常标准线。但阳光电源在英国负责建设的门迪储能项目质量优异，团队在那个区域迅速反应，避免了大面积停电。
这让它在欧洲市场积累了口碑，也开始大量拿到订单。
过去两年，海外市场是最大增量。阳光电源驻扎在各国的团队有几千人，“一方面是储能系统需要多学科交叉的研发团队；另一方面要服务全球用户，需要极强的全球营销服网络。”阳光电源高级副总裁顾亦磊介绍。
“我们不只要服务客户，可能还要服务客户的客户，甚至帮助客户沟通当地电网。”这是一个很长的链条。
2023年，阳光电源跟特斯拉在全球市场打得难解难分，轮流占据全球第一大储能系统集成商的位置。
为了维持市场地位，曹仁贤马上落地了一个核心动作——在产品端制定“标准”。
“对客户而言，其实并不关心电芯规格和性能差异，更关注储能系统的整体表现。我们从客户角度出发，反推出了625Ah的产品。”阳光电源光储集团副总裁徐清清说。
这意味着下一代的核心储能电芯，很可能就是625Ah规格。阳光电源在市场上的势能，会使得大部分厂商“不得不”按照这个规格去设计自己的产品和服务。
当然，这也是因为战火继续在升温。从去年开始，拥有更多资源禀赋的光伏厂商杀进来了，一开始就大打价格战。
虽然起步晚，但阳光电源面对的客户也同样是光伏公司的客户。储能是阳光电源的核心业务，但只是光伏公司的“利润项目”，以至于后者往往会报出更低的价格。
中东储能项目的报价从超过20美分/Wh已经降到不足10美分/Wh。一位在中东负责项目开发的储能公司员工告诉记者，今年开始，包括晶科能源这些光伏公司已经被放进公司的竞争对手名单，会基于项目对它做全面的竞对分析。
晶科能源去年底才投建自己的储能设备工厂，12月就拿到了0.5GWh的订单。光伏公司的优势明确，搭配自己的光伏组件一起投标，一些政府很喜欢“光储一体化”的项目。
未来两三年，储能很大概率会成为光伏行业的核心战场，一向低调的曹仁贤，大举募资，扩大产能，要正面迎战。
从规模化到精细化
一轮“快仗”让储能公司赚得盆满钵满，巨头也有了资源探索自己的护城河。
特斯拉的野心最大。一方面投建上海超级工厂，绑定中国的低价电芯厂，大幅降低成本。另一方面大量开发基于AI的软件，全面升级电站。
2017年时，特斯拉就推出了第一款储能系统的管理软件，一开始主要是实现在电力市场中的自动交易，买入和卖出电，从而提高投资者的收益率。后续，该软件又扩展到储能系统的检测、电网调度等更复杂的领域。
当国内储能行业还在依赖经销商低价抢订单时，特斯拉构建的体系已经在尝试用数据解构整个流程，把储能从传统制造业逻辑中拉出来。
为了实现2050年全面使用可持续能源，特斯拉计划建设24TWh（1TWh=1000GWh）储能、 10TWh风能和光伏电站。现在整个行业还停留在“GWh”的阶段，特斯拉喊出了一个惊人的数量级。
阳光电源也快速“跟进”了特斯拉，重要的执行者就是这次“借壳”上市的阳光新能源，它的核心业务是光伏电站建设。
这块业务最开始就是个“试验田”，可以让逆变器、储能产品配置进来，不断适应实际使用场景，从而卖得更好。过去几年行业的爆发，光伏电站业务意外跳涨，已经占到整体营收的约三分之一，阳光电源也成了行业内最大的民营光伏电站建设企业。去年底，阳光新能源被拆分出来，独立上市融资。
可是今年行情变化明显，上半年，阳光新能源的营收约89亿元，同比增长18.45%，而去年同期的增速是162.79%。用阳光新能源董事长张许成的话来讲，内部的共识是新能源电站势必会从“规模优先”到“效益优先”。
在中煤天津设计院新能源研究院院长董晓青看来，之前参与建设的施工队、承包商、开发商、金融机构、运维机构等各方，只要把电站建好就行了。所有发电都会并入国家电网，投入产出比很明确。但现在市场化电价之后，倒逼电站的每个环节都要开始精细化。
曹仁贤“索性”就继续在这块业务上“做试验”。
从今年开始，阳光新能源的重大变化就是推广新开发的自动化管理软件，自己做全流程的精细化运营。甚至比特斯拉的流程更长，从电站选址、设计图、产品选型到施工建设、卖电都自己来做。
为了让产品更好卖，商业模式不得不发生转变，从制造业变成了服务业，这也让团队关注的事项变得极其复杂。
阳光新能源软件研发中心总监李信鹏举了一个例子，他们开发了一个用于替代勘探员的智能选址技术，这种技术能够自动推荐建电站的位置。“现在储能行业负责选址的机构不考虑可落地性，有时候选的地方连设备都运不上去，你也不了解这是不是不可建设的特殊地块。”
阳光新能源产品中心总监梅晓东提到一个正在承建的风电站。“附近是农村，首先要根据软件测算出来怎样不会产生噪音扰民。然后因为农民还要种地，征地很麻烦，我们还得想办法如何落地。最终是搭建了一个塔架，只占地6平方米，塔架下面还可以正常耕地，甚至还可以用收割机。”
“客户需求在多样化，有的在意收益最大化，有的在意电站和环境的融合，有的在意ESG报告，最终要建一个让客户满意的电站，要加入很多的功能。”阳光新能源副董事长张彦虎告诉记者。
阳光新能源收购的泰禾智能，主营业务中就有一项为智能检测分选业务，主要用到的技术为AI视觉识别，和阳光新能源发布的智能选址技术有一定重合。
曹仁贤虽然没有对外阐述他的竞争策略，但从结果反推，他是要用“服务流”来对抗特斯拉的“技术流”。把储能和光伏做得越来越重，才能让自己在整个体系中嵌入得越来越深。
这仅仅是在国内市场，阳光电源并没有着急把该模式向国际市场复制。但储能的新战场正在缓缓拉开，“安徽首富”准备好了弹药，要打一场大仗。
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